九游会j9·(中国)登录入口

作者：李锋谈到渠道精耕，我想每个经销商都知道，无论是自身生意的需要，还是厂家的要求，渠道精耕一直贯串着我们生意的始终。但详细如何做到渠道精耕，或者说如何在渠道精耕的基础上，做到最大化的销量产出，最大化的利润产出，很少有经销商认真想过。之前我见到一位县级经销商，在130万人口的县城，用了19辆车，20名业务员，做了传统小店1000家和3家KA超市，年销售额5000万。从上面的数字可以看出来，算是渠道精耕的，但这位经销商老板跟我吐槽，虽然销量大，但一到年底算账，没有什么利润。

因此渠道精耕的基础，一定是要建设在投入产出比之上。上面的案例，面临的问题是，1000家终端客户，每小我私家服务50家小店，效率太低。反过来说，人力、车辆的资源浪费太严重，设置严重超标，这是没有利润的关键所在。

按正常来说，6-8个业务，6-7辆车，完全可以告竣5000万的规模。如何做好渠道精耕，差别类型的渠道，该如何设置人力资源和车辆，焦点谋划的关键点是什么？为此，新经销邀请了宏业恒大商贸总司理李锋先生，谈谈当前市场主流渠道的渠道精耕计谋，期望能给到经销商朋侪一些借鉴和启发。这里需要强调的是：由于快消类目的差别，署理产物的差异性，加之每位经销商生意体量差别，在操作方法上没有一个相对尺度的数字谜底，但能够提供的是操作思考的逻辑和谋划的关键点。

-01-批发渠道：快、简、少虽然我不提倡做批发渠道，但不少经销商的生意笼罩区域大，没措施，不得不借助批发渠道实现快速分销。因此，做批发渠道要越简朴越好，人越少越好，周转越快越好。批发渠道，人是第一要素，人不要太多。

突出优势，打压竞品，靠快和量赚钱。在产物结构上，脱销品加上二三线品牌，甚至部门“暴利”产物，提高利润率。我想提醒一下：如果想做恒久的经销生意，批发渠道只是你做大生意的一个过渡阶段。直营终端，是每位经销商必经之路。

无法直营终端，便不能真正资助上游厂家实现渠道精耕，对品牌商的价值自然是打折扣的；无法直营终端，自然也没措施连续性地推新品，推高毛利产物，利润也是无法获得保证。-02-传统渠道：精致化治理，关注历程而非效果传统流通小店，是经销商最熟悉，且也是做得最多的渠道，但相对也是治理最为庞大的。

如何谋划好传统流通小店，我认为焦点是两个抓手：一个是组织治理；一个是门店治理。1. 组织治理首先经销商需要盘算门店数量，以此设置人员。像粮油品类的经销，按千人一店，凭据人口数量定位你的门店客户数。

100万人口的市场，至少1000家终端。好比，饮料品类，可能是千人1.5店，1200-1500家终端门店。确定目的门店数后，开始举行业务员的线路计划，设计尺度。

好比每个业务员治理150家客户，划分6条线路，天天造访25家门店。计划好造访线路，经销商一定要充实使用数字化的工具治理业务员，考核业务员、检核业务员。

这是保证门店活跃的基础，没有造访，就没有活跃门店。这里有一点，有些经销商可能因为署理的品牌多，往往纠结，到底是按区域划分计划线路，还是按品牌划分计划线路。我的建议：只管以区域划分，不要按品牌划分。

只管不要离开单独造访，如果品牌多，可以适当淘汰服务客户数量，集中网点造访。多品牌一人造访，业务员也能有资源谈判，最大化使用各种产物的资源去要求终端门店。如果离开造访，不仅仅会造成各自为政，同时也会资源浪费。对经销商来说，业务员的人员成本是最贵的，也是成本中占比最大的。

这是业务员门店造访的计谋，但还不够。经销商必须学会评估单个业务员的投入产出比。

好比，一名业务员卖力100家客户，单月至少不能少于10万销售额。同时联合产物毛利和产出的利润，测算业务员的孝敬值。2. 门店治理关于门店治理，焦点就是做5点：扩客户、扩产物、扩陈列、调结构、做服务，这是做传统渠道门店的焦点。

对经销商生意来说，终极的目的是，提高单店产出，实现利润最大化、销量最大化、产物占比最大化。做传统流通渠道，业务员的焦点任务是扩客户、扩产物、扩陈列、调结构、做服务，经销商老板需要抓的是业务员上述焦点任务是否按设定的尺度告竣，通过做终端体现、历程指标的考核，促使业务员落地执行。而终极目的是经销商所追求的效果，凭据效果反推，给予业务员下达任务。终端门店治理的焦点，业务员以考核为导向执行历程指标，经销商以目的为导向设计历程指标。

除了在门店治理中另有一个价钱治理，格外重要。关于价钱治理的关键点，我的建议是不管卖什么产物，至少要比厂家指导价高2-3个点。好比厂家让卖40，你就卖41。固然多出来的1元，不是让你装在口袋里作为利润,而是要给到业务员，让业务员手里有资源和砝码，可以跟终端门店谈条件。

好比扩大排面、增加新品、产物搭赠。虽然最终这1元，最后仍然是流向了终端门店，但通过这样的形式，业务员手里有钱，就敢跟终端谈判，以条件换条件。

固然，在流通门店的价钱治理上要做到统一，无论是大店还是小店，供货价一样，统一治理，尤其是脱销品的价钱稳定。另外，在价钱的治理上，还会牵涉涨价和降价环节。关于传统渠道的涨价，我认为有“三部曲”：第一步，涨价一定提前要一批货，这批货是给到门店做过渡，价钱维持稳定；第二步，用新价钱给客户，但要接纳搭赠形式，搭赠完还是原来的价钱；第三步，才是真正涨价。通过三个门路，逐步让客户接受，这样也不会因为涨价而丢失客户和销量。

纵然厂家没有给任何资源，我的建议是经销商少赚1-2个月的钱，保证价钱平稳过渡，保住客户和销量，才是恒久之计。关于降价方面：不要马上给客户降价。此时，客户若是有库存，可。

本文来源：j9九游会app下载-www.hxyhsp.com